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Markup ou margem de contribuição: conceitos, diferenças e aplicações

O markup ajuda a mostrar o custo de produção e distribuição de um produto ou serviço, permitindo que você visualize todos os gastos antes de uma venda. Já a margem de contribuição está associada ao ganho bruto sobre as vendas — o que a organização acumula, portanto, após todos os gastos de produção e impostos. Mas, qual é mais relevante para o negócio: markup ou margem?

Ambom tem a sua relevância e pode ajudar no desenvolvimento da sua empresa.

É comum clientes barganharem os preços com vendedores e gerentes, mas até onde esses profissionais da linha de frente de sua organização podem ir para garantir uma venda?

Para responder a essa pergunta é preciso dominar os conceitos de markup e margem. Com esses dados a equipe de vendas vai saber qual é a margem mínima de preço que eles podem fazer sem que, com isso, atraiam prejuízos em vez de lucros.

Para tanto é fundamental que os profissionais de venda saibam, antecipadamente, como precificar os seus produtos e serviços por meio do markup ou margem de contribuição.

Esses e outros indicadores orçamentários ajudam as empresas a terem uma noção precisa de quanto podem negociar e trabalhar com ofertas, sem que o prejuízo bata à porta da sua renda média.

Será que você está dando o preço certo aos seus produtos e serviços? Para que você conheça mais sobre o assunto assista ao vídeo a seguir.

Por isso, confira, neste post, qual método utilizar — e quando — entre o markup ou margem de contribuição na precificação de suas soluções!

O que é markup?

Antes de falarmos de markup ou margem de contribuição, por que não defini-los de maneira isolada, para que você entenda as particularidades de cada um deles?

Ainda que não esteja presente no planejamento tributário, o markup é um índice que contribui ativamente para o aumento da lucratividade de qualquer organização.

O seu principal objetivo é a apresentação da relação entre o custo de produção e a distribuição do seu serviço ou produto, e o preço de venda a ser elaborado.

Dessa maneira, compõe-se o preço de etiqueta sem que nenhuma variável do processo de produção seja esquecida.

Para tanto, o markup corresponde à aplicação de uma fórmula que considera fatores como:

  • despesas fixas;
  • despesas variáveis;
  • margem de lucro.

Ou seja: se você tem um serviço e pretende precificá-lo, o caminho para fazê-lo consiste em ter na ponta do lápis:

  • todos os gastos fixos;
  • gastos variáveis;
  • e a margem de lucro.

Enquanto a margem de lucro é o percentual que a sua empresa obtém de retorno para cada negócio realizado, os gastos fixos podem ser exemplificados com:

  • aluguel do espaço;
  • eletricidade;
  • folha de pagamento;
  • despesas do dia a dia

Já os gastos variáveis são, por exemplo, impostos e comissões.

Vamos a um exemplo para depois seguirmos para a  diferença entre margem e markup? 

Imagine que você tenha definido despesas fixas (DF), variáveis (DV) e a margem de lucro (ML) na seguinte proporção percentual: 10, 15 e 20.

A fórmula do markup, então, prevê o cálculo 100/100 – (DF+DV+ML). Para nós, ficaria assim:

  • 100/100 – (10+15+20);
  • 100/100 – 45;
  • 100/55.

Ou seja: seu markup é de 1,82. Assim, se o seu custo de produção é de R$ 40, por exemplo, basta multiplicar esses fatores, o que daria R$ 72,80 como o preço de venda do seu serviço.

O que é margem de contribuição?

Agora, definiremos a margem de contribuição para que você entenda a diferença entre margem e markup.

Estamos falando, aqui, do valor que retorna para a empresa após termos arcado com todo o custo de produção e também os impostos associados à sua comercialização.

Para usá-la, então, é necessário aplicar uma fórmula até que simples:

valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Em nosso exemplo, vamos considerar o custo de produção em R$ 20, o valor de venda em R$ 30 e as despesas variáveis em 20% de uma venda — o que, em reais, seria R$ 6. Na fórmula acima, então temos:

  • 30 – (20+6);
  • 30 – 26.

Sua margem de contribuição é, portanto, de R$ 4.

Para entender o seu significado, faça o cálculo de suas despesas fixas e, em seguida, avalie quantos produtos ou serviços foram comercializados em um mês, multiplicando esse valor pela margem de contribuição.

Exemplificando: digamos que os seus custos fixos sejam de R$ 2,5 mil e que a sua empresa venda 400 produtos em um mês. Assim, 400 * 4 (a margem de contribuição) é R$ 1,6 mil.

Um total de R$ 900 de prejuízo para a sua empresa, portanto, que tem uma despesa mensal de R$ 2,5 mil.

Com isso, é necessário modificar o preço do produto ou avaliar quais medidas podem ser trabalhadas para a redução dos custos de produção e também das despesas fixas.

Por meio da economia é possível que a sua empresa aumente a sua lucratividade.

Antes de continuarmos, aproveite para dar uma conferida em outro artigo nosso; “Custos da empresa: como reduzir sem perder a qualidade do serviço?”. 

Como decidir-se entre markup ou margem de contribuição?

Com as suas demonstrações contábeis sobre a mesa e ambas as fórmulas que apresentamos acima, você consegue ter um poder de decisão maior entre markup ou margem de contribuição.

Como deve ter dado para perceber, a margem de contribuição oferece um panorama mais preciso, para a sua organização, a respeito do momento em que a modificação do preço do seu produto pode vir a calhar.

Entretanto, cada um tem as suas particularidades que podem servir melhor para você, tudo de acordo com tais especificidades. Por exemplo: markup ou margem de contribuição têm cálculos simples, mas que apontam valores díspares de uma mesma situação.

Nesse caso, então, a margem de contribuição leva fatores mais complexos em consideração, o que pode tornar a precificação mais realista.

O que, consequentemente, vai servir para que os seus vendedores e gestores entendam, melhor, qual é o preço mínimo que podem praticar para evitar prejuízos.

Além disso, fica mais fácil visualizar o quanto a concorrência tem praticado para entender quais são os meios que têm favorecido um preço muito abaixo do que a sua empresa cobra.

Tendo esses valores médios em mente, é possível compor uma estratégia similar e obter insights para garantir mais vantagem competitiva para o seu negócio.

Por isso, lembre-se que o monitoramento do mercado deve ser uma prática constante.

Tecnologia para reduzir despesas

A tecnologia é uma grande aliada para reduzir despesas tanto em equipes enxutas como em corporações com dezenas e centenas de colaboradores.

Uma das áreas que mais onera uma organização é o investimento em capital humano, um ativo tão valioso para todos os negócios.

Por isso, manter seus colaboradores motivados e produtivos é fundamental para que eles contribuam efetivamente para o crescimento da empresa, otimização de processos, redução de custos e mair produção.

Uma forma de alcançar isso é por meio da implementação de novas formas de gerenciar custos do negócio.

Um exemplo é o Xerpay um novo produto da Xerpa, de salário on demand, que empresas de todos os setores podem oferecer como benefício corporativo aos funcionários e crescer em lealdade e produtividade.

A integração é rápida e simples. Assim que seus funcionários se cadastrarem, eles podem fazer saques imediatamente. Como benefícios diretos sua empresa alcança:

  • redução do turnover;
  • aumento da produtividade;
  • atração de talentos;
  • reduz gastos com demissões e acordo trabalhistas e mais.

Fale com um especialista e descubra ainda mais ganhos que a sua empresa pode ter ao oferecer um benefício como o Xerpay.

E vale deixar, também, um convite para você que já entendeu a tomada de decisão entre markup ou margem de contribuição, e quando aplicá-la: que tal curtir a nossa página no Facebook e seguir-nos no Instagram e LinkedIn? Lá, nós estamos constantemente compartilhando os nossos artigos e desenvolvendo discussões proveitosas, como esta, que podem ajudar no crescimento da sua organização!

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