Não tem como formar equipe de vendas sem seguir um cronograma em etapas bem definidas.

Lembre-se que apesar de se relacionar com a área comercial, este é um processo de RH. Portanto, você precisa entender qual o perfil dos profissionais que precisa para formar seu time.

Um dica é consultar o planejamento estratégico de gestão de pessoas, caso sua empresa já tenha um definido.

Mas, mesmo se não tiver um documento formal sobre isso, peça ajuda a alguém do RH e siga nossas dicas de como montar uma equipe de vendas.

Como montar uma equipe de vendas em 6 passos práticos

1- Quais são suas metas de vendas?

A lógica aqui é fazer uma conta de trás para frente.

Primeiro você precisa definir onde quer chegar e só então poderá determinar os recursos necessários para isso.

Portanto, comece respondendo a perguntas como:

  • Quanto pretendemos vender por mês, em média?
  • Qual nosso ticket médio de vendas?
  • Quantas horas de trabalho um vendedor precisa para fechar uma venda?

Lembra-se que para fechar um negócio seus vendedores desempenham diversas funções, como prospecção, visitas, telefonemas, uso do sistema CRM, enviar e responder e-mails, montar propostas, negociar etc.

Com dados como esse, você vai descobrir, por exemplo, que, em médio um vendedor gasta 12 horas para fechar uma venda e que seu ticket médio de vendas é R$ 500,00.

Ah! Sua meta de vendas é de R$ 50.000,0 por mês, em média (existe uma variação sazonal, mas vamos usar a média para facilitar as contas).

2- Quantos vendedores são necessários para isso?

Ora, se você quer vender R$ 50.000,00 por mês e seu ticket médio de vendas é de R$ 500,00, precisa a fazer 100 vendas por mês, certo?

Se você sabe que um vendedor precisa de 12 horas de trabalho para fechar uma venda, terá que descobrir primeiro quantas horas ele trabalha por mês.

Digamos que um mês tem em média 22 dias úteis, multiplicando por 8 horas por dia, isso dá 176 horas por mês

176 dividido por 12 (horas necessárias para converter uma venda), descobrimos que um vendedor faz quase 15 vendas por mês (14,66). Vamos arredondar para 14, para termos uma margem de erro.

Se é preciso fazer 100 vendas para se atingir a meta de R$ 50.000,00, dividindo 100 por 14, obtemos 7,14.

Portanto sua equipe precisará ter entre 7 e 8 vendedores.

E se você não for o líder imediato dessa equipe, talvez seja necessário também contratar um gerente de vendas.

3- Que competências são necessárias

Competências são as Características, Habilidade e Atitudes (CHA) que um funcionário precisa ter para desempenhar sua função.

Defina isso claramente antes de começar a seleção de seus vendedores.

  • Características podem ser simpatia e inteligência, parte da personalidade da pessoa.
  • Habilidades são coisas que ela sabe fazer, como negociar ou prospectar clientes.
  • Atitudes são as maneiras como ela enfrenta os desafios, como perseverança e pró-atividade.

Não se esqueça de levar em conta outros fatores, com a experiência do candidato, um quesito fundamental na área de vendas.

4- Selecione os vendedores

A seleção começa com o anúncio das vagas, internamente e/ou externamente. Isso pode se dar por meio de sites especializados, na página da empresa e em redes sociais.

Em seguida, analisam-se os currículos e selecionam-se alguns candidatos para uma entrevista pessoal com o RH.

Esse departamento seleciona os mais adequados e pode fazer dinâmicas de grupo, testes e avaliações.

Em seguida, uma peneira final é feia e alguns candidatos são entrevistados pelo gestor da área e pelo chefe imediato, que escolhem os melhores candidatos.

5- Faça o onboarding da equipe de vendas

Ante de começar a fazer a gestão da equipe de vendas, você precisa apresentá-la à sua empresa, fazê-la sentir-se em casa. Não tem como montar uma equipe de vendas sem isso.

A esse processo damos o nome de onboarding.

É preciso que os vendedores conheçam os produtos e serviços, as rotinas de trabalho, tenham a parte jurídica acertada e entendam como é a cultura da empresa e o que será exigido deles no novo trabalho.

6- Inicie o coaching e avaliações de desempenho

Agora que você já sabe como montar uma equipe de vendas, é hora de entender como treinar a equipe de vendas.

Esse é um processo melhor executado quando se fazem as chamadas avaliações de desempenho.

Um dos modelos mais usados é a avaliação 360 graus, em que pares, superiores, subordinados, fornecedores e clientes avaliam os funcionários em diversos quesitos.

A partir daí, o gestor pode descobrir onde o colaborador precisa melhorar e onde ele está se saindo bem. Números sobre desempenho de vendas também devem ser usados.

Em seguida, líder e liderado devem se sentar em uma reunião 1 a 1. Vão definir um plano de ações, com metas e datas, para estabelecer como o colaborador vai melhorar os pontos que  necessita e como usará de forma ainda mais efetiva o que já faz bem.

Um trabalho de coaching pode ajudar muito nesse processo.

Conclusão: siga o passo a passo e mantenha seu time engajado

Não há como motivar uma equipe de vendas se ela não for bem dimensionada para tingir seus objetivos; se seus membros não tiveram as competências necessárias; ou se não foram devidamente integrados à empresa e treinados para aperfeiçoar seu desempenho continuamente.

Portanto, não basta saber como montar uma equipe de vendas, é preciso fazer um trabalho contínuo de acompanhamento e capacitação de seu time comercial.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.