Como fazer uma proposta comercial: 7 passos rumo a concretização da venda!

Como fazer uma proposta comercial

O passo a passo de como fazer uma proposta comercial pode ser resumido em sete etapas:

  1. domínio do negócio, seu público alvo e objetivos;
  2. conhecimento sobre o cliente que está sendo prospectado;
  3. objetivo da proposta;
  4. formato e linguagem da apresentação;
  5. planejamento de conteúdo;
  6. montagem da apresentação;
  7. follow up.

Quem trabalha com vendas, direta ou indiretamente, sabe que a trajetória para conquistar um novo cliente não é fácil. Por isso, empregar ferramentas estratégicas de gestão, que otimizem essa fidelização, é muito importante.

Uma tática que se destaca pela capacidade de agregar valor efetivamente ao produto ou serviço é a proposta comercial.

O que é uma proposta comercial?

Proposta comercial é um documento que reúne todas as informações sobre um produto ou serviço para que o consumidor possa conhecer e se interessar ainda mais pelo que está sendo ofertado.

Criado de forma persuasiva e estratégica, o documento pode potencializar a proposta de valor contida na oferta, agregando valor e importância ao seu negócio.

Para um bom resultado da proposta comercial é fundamental motivar a equipe de vendas e garantir que ela esteja  alinhada aos propósitos organizacionais.

Agora para te ajudar em como fazer uma proposta comercial infalível, preparamos este post com um passo a passo. Acompanhe e aprenda a valorizar o seu negócio no mercado.

Proposta comercial é um documento que apresenta uma oferta, geralmente, de um produto ou serviço.

Esse material é criado de maneira personalizado para cada cliente e exige:

  • assinatura de validação;
  • descrição do que vai ser realizado;
  • cronograma de atividades;
  • materiais que deverão ser fornecidos;
  • quais profissionais estarão envolvidos;
  • resultados esperados;
  • valores e prazos, dentre outras diversas peculiaridades que definem o trabalho.

Ao colocar em prática como fazer uma proposta comercial lembre-se de que ela não é uma apresentação da empresa, mas sim uma comunicação expressa de um projeto de interesse do cliente, que traga benefícios significativos a ele.

É por meio da cativação dessa atenção que a venda pode se consolidar e o relacionamento com o cliente se estreitar.

Para desenvolver um documento com essa qualidade é interessante que você crie um roteiro. Contudo, jamais recicle uma proposta comercial de outro cliente.

Cada caso é um caso, e a sensação de exclusividade é um fator decisivo para efetivação da venda.

A seguir vamos apresentar um passo a passo de como fazer uma proposta comercial perfeita e decisiva.

Como fazer uma proposta comercial eficaz?

Confira a seguir um passo a passo de como elaborar proposta comercial que agregue valor ao seu negócio.

1) Conheça sua empresa

O primeiro passo é conhecer o perfil do seu negócio e identificar se vale a pena ou não investir esforços, investimento e tempo na elaboração de uma proposta comercial para determinado cliente.

A prospecção é uma atividade que demanda cuidado, por isso é importante ser capaz de identificar os clientes que possuem maior possibilidades de retorno. E desta forma, desenvolver uma proposta com critério e fundamento.

2) Conhecimento do cliente

O próximo passo é conhecer a fundo o seu cliente. Faça reuniões produtivas de briefing e tenha detalhado características diferenciais que podem te ajudar a fazer uma proposta comercial única.

Por mais que os produtos ou serviços ofertados sejam padronizados, os problemas dos clientes não são. Por esta razão, as soluções precisam ser consideradas individualmente.

Aqui, uma análise do que a concorrência oferece também é importante para ganhar vantagem comercial.

3) Definição do objetivo

O terceiro passo é definir o objetivo da proposta comercial para construir uma solução personalizada para as demandas e necessidades do seu cliente.

Reserve um tempo para estudar o briefing e refletir as suas possibilidades de atuação.

Defina o objetivo em uma frase clara, e vá estruturando a parte tática de maneira estratégica e criativa.

Se você tem dúvidas sobre como definir objetivos para sua empresa e projetos, conheça a metodologia SMART apresentada no vídeo abaixo.

4) Definição do formato e linguagem

Agora é hora de definir o formato de apresentação da sua proposta comercial.

Considerando o perfil do cliente, fica mais fácil escolher qual modelo pode atrair mais a sua atenção e interesse. Entre as principais opções de como fazer uma proposta comercial estão:

  • proposta impressa;
  • digital;
  • uma combinação de ambas.

Independente do modelo, o formato deve estimular o fechamento da venda.

Além disso, é essencial considerar a linguagem empregada no material. Mais uma vez, a leitura do perfil do cliente pode ser o principal indicador.

5) Planejamento de conteúdo

O quinto passo de como fazer uma proposta comercial é estruturar o conteúdo.

Considere apresentar informações fundamentais como:

  • o que o cliente tem a ganhar com a compra;
  • o que só a sua empresa oferece;
  • por que a sua empresa é a escolha mais interessante;
  • o que a sua empresa está oferecendo exatamente;
  • simulação de situações distintas, uma ideal (para você) e outra mais econômica;
  • valores detalhados;
  • histórico da empresa;
  • cronograma de atividades;
  • data de criação da proposta e validade.

6) Apresentação

É comum que potenciais clientes recebam propostas e, na correria do dia a dia, não consigam dar a elas a devida atenção. Com isso, sua empresa perde a venda e o investimento mental, físico e financeiro dedicado a esse trabalho.

Por isso, optar por apresentações pessoais é fundamental. Se o cliente não tiver tempo para recebê-lo, já é possível identificar o interesse e o valor que ele dá ao projeto.

7) Organização do follow-up

Por fim, organize o follow-up.

Para facilitar essa etapa de acompanhamento da proposta enviada, uma estratégia é definir datas para as respostas.

Caso o cliente não feche imediatamente após a apresentação da sua proposta comercial, estipule um período para que ele possa pensar no assunto. Assim, a retomada de contato já é esperada.

Outra estratégia para o follow-up é refletir um senso de urgência, assim o cliente será provocado a corrigir suas deficiências empresariais o quanto antes. E no caso, a sua solução é a mais acessível.

Uma prática interessante é trabalhar com uma política de benefícios para a negociação. Por exemplo, oferecendo descontos para o fechamento dentro de 7 dias, dar cursos de capacitação específica, dentre outros.

O processo de efetivação de uma venda é bastante complexo e precisa de muito empenho dos vendedores para que seja concluído com sucesso.

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E depois da aprovação da proposta comercial?

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